Una vez determinados los segmentos, se realiza una planificación comercial con la fuerza de ventas y departamentos de apoyo, a través de un proceso de enfoque estratégico que finaliza con la generación de indicadores para la medición de la implementación táctica. Metodología: Taller 2 días de aplicación.

Esta metodología desarrolla por Estrategium permite establecer escenarios estratégicos que parten de un análisis externo e interno hasta llegar a la realización de planes estratégicos por clientes, los cuáles permitirán establecer indicadores comerciales para su respectivo monitoreo.

Para este análisis se establecen un conjunto de matrices que permiten sistematizar la gestión estratégica comercial de los participantes. Estos documentos digitales se los entrega al equipo de ventas para la recopilación y decisión sobre iniciativas estratégicas que permitirán establecer el presupuesto de ventas por cliente, así como el respectivo retorno sobre la inversión estratégico (ROIE).

Como resultado de la planificación, se determina un plan de acción e indicadores detallados por segmento de cliente e inclusive por cliente. Se analiza en varias perspectivas el ciclo de vida del producto, cliente, segmento, etc. Lo cuál permitirá una mayor efectividad y enfoque en las estrategias establecidas.

Una vez realizada la planificación comercial, podemos definir las competencias comerciales que necesita el equipo comercial para ejecutarlas, como se observará en la siguiente fase.