Las Ventas y el Golf... filosofía comercial en un deporte ¡entretenidísimo!

Francisco Montesdeoca

Estoy con esta nota ya algún tiempo en mi cabeza y cada vez en la aplicación estratégica de ventas veo la importancia de compartirla con ustedes. Hace algún tiempo decidí aprender a jugar golf, como parte de la estrategia comercial de Estrategium. Como muchas personas, fui con el paradigma de un deporte aburrido sin muchas emociones, me sorprendí cuánto he aprendido de ventas en el proceso...

Para iniciar tanto el Golf como las Ventas son dos "deportes" que deben apasionarte para generar resultados superiores. Se caracterizan por ser realmente técnicos y que te desafían todo el tiempo a superarte.

Enumero a continuación algunos puntos que he encontrado en común ya en la práctica de ambos "deportes"

  1. El entrenamiento es básico, sin el mismo no tienen idea lo complicado que es pegar una pelota de golf con la velocidad, ritmo y puntería necesaria. He pasado muchas horas frente a una malla gigante intentándolo, cuando sientes que tu objetivo vuela, es una sensación de realización (y alivio) grande. De igual forma en las ventas, el entrenamiento es clave, el depurar la técnica (por más que sea un vendedor de mucha experiencia), las clínicas de ventas y la actualización permiten generar resultados de ventas superiores.
  2. Visualizar el objetivo y conocer el campo de juego. Es importante conocer a profundidad el campo de juego para utilizar las mejores herramientas, es este caso el tipo de "driver" (conocido como palos o hierros de golf jajaja) que mejor te ayudará a llegar al objetivo que se encuentra en el famoso "green". Hay nueve hierros con una función diferente; en ventas hay muchas técnicas diferentes en función del tipo de campo: venta de alta implicación, baja implicación, ventas consultivas y cuentas mayores.
  3. El primer golpe es muy importante, con eso ganas distancia. En la ventas, la primera impresión y el conocimiento previo del cliente y de los actores de decisión dentro del mismo, te permite llegar más lejos.
  4. Cada golpe adicional te permite llegar hasta el objetivo. Es difícil no desesperarse porque hay veces que fallas en el golpe, es necesario manejar la frustración y vencer todas las creencias que pudean boicotear nuestro rendimiento. El juego más importante en el golf y en las ventas se juega en la cabeza del vendedor.
  5. A partir del primer golpe inicias un proceso de "aproximación" a través de golpes consecutivos que tienen un propósito específico. Así mismo funciona las ventas, cada cita, cada contacto personal o telefónico es parte de la misma estrategia. Es importante tenerla clara para que la ejecución es exitosa. Como siempre menciono en los seminarios que he dictado: "Una estrategia sin una ejecución exitosa termina como una buena idea... de buenas ideas no viven las empresas"
  6. La parte más importante del juego se encuentra en tus habilidades en el "green", en todos los recursos que tengas y el tiempo que te tomes para cada golpe. En la ventas, el "green" representa ya la negociación directa con los involucrados, es importante tener desarrollada las competencias necesarias para que logres el objetivo, con paciencia y técnica (tipos de cierre por ejemplo) seguro lo conseguirás.
  7. En el golf y en las ventas, la relación es importante. Hemos escuchado muchas historias de cierre de negocios importantes gracias a este deporte. En mi experiencia, es cierto y se da porque entre cada golpe y cada hoyo tienes mucho por caminar y en ese tiempo se van generando relaciones personales y profesionales entre los jugadores. Se habla muy poco de negocios se fortalecen las relaciones. El comportamiento del ser humano hace que confie en alguien parecido... es preferible comprarle a alguien conocido, o no?

Nunca busque el hoyo en 1, es decir, cerrar la venta en un solo golpe... la probabilidad es mínima. Haz de las ventas un reto de superación, busca el mejoramiento continuo de tus habilidades y especialmente disfruta, eso hará que cada vez busques mejorar tus propios indicadores.

Espero que esta pequeña analogía sirva como un enfoque diferente al desarrollo de tus competencias comerciales, y espero que pronto te animes y juguemos juntos este maravilloso deporte... de las ventas!

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