Estrategias de Cobranza en Periodos de Falta de Liquidez

Galo SanchezNOMBRE: Galo Sánchez León

CARGO: Gerente Administrativo Financiero

EMPRESA: Schreurs Ecuador Cía. Ltda.

INDUSTRIA: Rosas

PAÍS: Ecuador

 

Galo Sánchez León

- Gerente Administrativo Financiero Schreurs Ecuador Cía Ltda (Desde el 2007)

 

- Profesor a tiempo parcial de la PUCE (Desde el 2001), materias dictadas Valoración de Inversiones y Manejo de Portafolios, Finanzas Corporativas, Gerencia Financiera, Proyectos de Inversión, Política de Empresas.

- Profesor del INDEG en el área de Control y el Diplomado de Finanzas de l UTPL Master en Dirección de Empresas, IDE, 2003.

- Ing. Com. con énfasis en Finanzas, PUCE, 2001. Contador Público Autorizado, PUCE, 2001.

Estrategias de Cobranza en Periodos de Falta de Liquidez.

A finales del 2008 el Ecuador se encontraba frente a perspectivas negativas con respecto al futuro inmediato, una crisis mundial se avecinaba y los productos suntuarios como las rosas y el camarón esperaban una caída abrumadora en sus ventas.

Estas dos industrias definitivamente vivieron uno de sus peores años en el 2009 y sus proveedores ahora están soportando gran parte de la carga financiera ya que los periodos de cobro han aumentado significativamente, produciendo falta de liquidez y en algunos casos la quiebra de la compañía

Aunque sabemos muy bien que la recuperación de créditos a clientes es una responsabilidad del departamento financiero de las empresas, no hay que olvidar que también es una de las principales herramientas de ventas; entonces es ahí cuando nos viene la pregunta ¿Cómo seguir en una industria que se ha contraído y que las condiciones de pago han cambiado?

Definitivamente no es una pregunta fácil de contestar, pongamos el ejemplo del sector florícola, al inicio del año se conocía que el sector no tendría un buen año, y sobre todo que las condiciones en el exterior estaban cambiando solicitando aumento en los plazos de pago, lo cual indudablemente afectaría a toda la cadena; es ahí cuando la plana directiva de toda organización debe tomar decisiones, seguir con las condiciones de crédito o pararlas.

En ese sentido, comencemos a desarrollar algunos puntos que nos ayudarán a buscar estrategias en nuestra organización:

  1. ¿Conocemos a nuestro cliente, lo suficiente?, existen herramientas como el Credit Score Card que nos ayuda a conocer la posición financiera de nuestro cliente; esta consiste en un detalle de información financiera y no financiera del cliente con respecto a su posibilidad de adquirir crédito; manejada desde el inicio de la relación comercial nos podrá ayudar a conocer mejor la posición financiera de nuestro cliente, así podremos tomar una decisión bajo nuestro propio riesgo de los montos y plazos para financiar una venta; además, bien manejada, esta herramienta actualizada constantemente nos permite generar un historial de crédito de nuestro cliente y por ende la empresa puede crear su propio sistema de calificación, por ejemplo el cliente que cumple de un 90 al 100% con las condiciones de pago tendrá la calificación A y las mejores condiciones de crédito.
  2. ¿Tener política de crédito o no?, en el mundo de hoy es cada vez más difícil hablar de mecanismos estándar para normar un negocio, en caso del crédito se debe analizar uno por uno las situaciones del cliente y escoger un financiamiento; en todo caso en empresas de consumo masivo este trabajo se puede volver interminable sin la ayuda del software adecuado para el manejo de base de datos, por lo que es recomendable crear políticas generales que puedan ser revisadas si se salen de escalas o parámetros especificados en la misma política; ojo que entre más compleja sea la política de crédito haremos que las personas que la usan, vendedores, tengan mayores trabas el momento de vender.
  3. ¿Debo aceptar pagos que no sean necesariamente en efectivo?, grave problema, en empresas familiares muchas veces aceptar pagos mediante la adquisición de bienes es muy frecuente, pero realmente estamos solucionando el problema de cartera a la compañía o estamos generando uno nuevo; recordemos que lo que esperamos recibir el momento de vender nuestros productos es dinero el mismo que nos ayudará a pagar a nuestros proveedores, empleados y fisco, lamentablemente cuando recibimos un bien y sobre todo tenemos la intención de quedárnoslo estamos cometiendo uno de los peores errores ya que ahora el problema dentro de la compañía se llama liquidez, causa fundamental para la quiebra de la compañía. Es así que si recibo un bien se debe ser consciente que el mismo deberá ser vendido inmediatamente y el valor acreditado a la cuenta del cliente será el que se logró recuperar con la venta.
  4. ¿Debo aceptar notas de crédito del SRI o papeles que cotizan en bolsa?, definitivamente es una alternativa de cobro fácilmente convertible en efectivo, cualquiera de estos documentos tiene la característica de ser transables en el mercado y con costos porcentualmente pequeños, eso si los costos generados por vender el papel deben ser asumidos por el cliente; la situación de las notas de crédito es especial ya que la compañía las puede cruzar todos los meses con su pago de impuestos al 100% de su valor nominal, en lo único que hay que tener cuidado es que el dinero recaudado no sea mayor al pago de varios meses o años de impuestos.
  5. ¿Qué otras alternativas tengo para recuperar la cartera?, en esta situación debemos ser conscientes que si queremos mantener o no nuestra relación comercial con el cliente, si la alternativa es mantenerla la práctica de renegociar la deuda a un plazo mayor es la alternativa, mientras que si no lo deseamos debemos seguir el camino legal, obviamente para este paso se debe tomar en cuenta los costos legales y el tiempo de recuperación que muchas veces son mayores que el valor por recuperar.

Pero que es mejor tener algo que cobrar o no vender, típica pregunta, la respuesta dependerá de la cabeza de la organización, pero tomemos en cuenta que una venta nos genera un margen de contribución que permitirá responder a gastos administrativos, ventas y financieros; pero si no se recibe el pago de esta venta además de no poder responder a todos los gastos antes mencionados podemos incurrir en nuevos como son legales y financieros adicionales; así que hay que valorar muy bien el riesgo que tenga una venta.

En conclusión en tiempos de crisis debemos conocer bien nuestra política de crédito y a nuestro cliente, además buscar alternativas que a pesar de generar un costo adicional nos ayuden a eliminar el riesgo de no pago, como por ejemplo recepción de pago mediante tarjeta de crédito, solicitud de garantías bancarias, avales bancarios o buscar convenios con instituciones financieras para poder seguir generando ventas.

Por último no olvidemos que la primera causa de quiebra de una organización es la falta de liquidez, situación que pasa generalmente por una mala recuperación de cartera o mala estructuración del financiamiento; es así que en tiempos de crisis ser estrictos en políticas y mejorar el manejo de herramientas que permitan recuperar a tiempo los créditos otorgados es fundamental.

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